Tecnología y Coaching para Emprendedores

Cómo Fijar el Precio de Nuestros Productos y Servicios

Imagen adquirida en Photodune

Hace poco hice una encuesta a través de mi newsletter en la que vi que una de las principales preocupaciones de todo emprendedor y freelance es fijar los precios. El famoso cuánto cobrar. Yo misma he pasado por este dilema varias veces con los precios de mis cursos online. Así que, como no sabía cuánto cobrar, pues hice lo que la mayoría: busqué modelos de referencia.

Como mi primer curso lo vendí a través de Udemy, tomé esta plataforma como referencia. En Udemy lo que hacen es cada dos por tres un sistema de ofertas muy agresivo y constante. Eso te lleva a fijar tus precios lo más alto posible para tener un margen cuando lanzan estas campañas, pues Udemy se queda un 50% de lo que recibes.

Un año después de lanzar mi primer curso a la venta, me he dado cuenta que este modelo de fijación de precios no iba conmigo. Precios altos y ofertas constantes, menudo horror. Y es lo que he hecho durante un año entero hasta que, tal y como informaba esta semana en mi newsletter, he decidido cambiar no sólo mis precios, sino también mi modelo de negocio. El resumen es este: precios mucho más asequibles y fin de las ofertas.

La pregunta que aquí se plantea es: qué criterios utilizar a la hora de fijar precios. Y mi primer consejo es: no tengas en cuenta lo que hace la competencia. Así de radical. Totalmente en contra de todo lo que te dicen sobre la competencia.


Por qué no has de tener en cuenta los precios de la competencia

A lo mejor te has quedado un poco con la mandíbula caída y los párpados dilatados, pero déjame explicarte el por qué nunca deberías tomar los precios de la competencia como referencia. El tema está que si buscamos la excelencia no tendremos competencia, que si de verdad respondemos a ofrecer valor a nuestros clientes, el tema del precio será algo relativo. No se trata tanto de un tema de precio, sino de un tema de visión, valor aportado y estrategia.

Si tienes la misma visión de tu negocio que la competencia, hazme caso y cierra. Necesitas visión propia, tu propio estilo, tus propias maneras, tus propios objetivos. No me cansaré de repetir que tienes algo en ti que te hace único y es ese algo por lo que la gente te va a querer comprar. Yo transmito energía y vitalidad, y eso es algo inherente a mí. Mi visión de mi negocio es no sólo enseñar, sino aportar esta vitalidad y cambiar la manera de pensar para que de una vez por todas dejemos de pensar en pequeño y empecemos a crear el negocio de nuestros sueños.

Mi modelo de negocio es único en la medida que lo que yo transmito es algo inherente a mí y que no se puede imitar. Me han copiado mil cosas sin éxito alguno. Sin ir más lejos:

  • Mis artículos enteritos. El 70% de mis artículos están copiados íntegramente en otro blog y la mitad de ellos ni citan la fuente.
  • El nombre de mi negocio. Antes me llamaba CreativaSfera y salió un listo creando Creativa Esfera para aprovechar el error ortográfico típico de quien me buscaba (la “e” de Esfera). Mi solución: cambiar el nombre a eSandra, pues pueden copiar mis artículos, pero no pueden ser yo :-)
  • Imitar mi estilo. Hace un tiempo conocí a un seguidor mío que imitaba 100% mi estilo, esperando conseguir lo mismo. ¿El resultado? Un fracaso. Porque la gente huele las copias, y lo que gusta de eSandra es mi estilo, y eso es inherente a mí, algo que no se puede copiar sin clonarme, jeje.

Si lo que hago lo guiara por la competencia, hace tiempo que habría dejado de existir en este mercado tan competitivo. Mi opción fue ser simplemente yo y eso es lo que marca la diferencia. Nadie puede imitarte y si de verdad te esfuerzas por dar lo mejor de ti mismo, los resultados vendrán solos.

Créeme, la competencia es para los mediocres. Si haces como estas personas que me imitaban a mí te pasará lo que a ellas: no llegarás a ninguna parte. La visión de la competencia es distinta de la tuya, y por tanto también lo es vuestro sistema de precios.


Cómo fijar el precio de nuestros productos y servicios

Cómo te explicaba, cuando empecé a vender mis primeros cursos al no tener visión propia tomé como modelo a Udemy hasta darme cuenta que ese modelo de precios no iba conmigo. ¿Por qué? Pues porque los valores de Udemy no resuenan con los míos. Su modelo de negocio va 100% enfocado a vender y no tanto a aportar valor. El mío es justo lo contrario.

Estuve un tiempo suscrita al blog de Franck Scipion por si podía sacar alguna idea, hasta que un día simplemente decidí darme de baja y dejar de mirar lo que él hacía porque me di cuenta de una cosa: su visión de negocio y la mía son completamente dispares, así como su tono, personalidad y mensaje.

Te cuento todo esto para que veas algo claro: cuando empezamos todos vamos perdidos con el tema de precios y es normal buscar en otros una referencia. El problema es que los otros no comparten nuestros valores y visión del mundo, con lo que es como si un vegetariano quiere tomar como referencia a un asiduo del McDonalds. Seamos francos, las ensaladas en McDonalds casi no se venden, así que mal modelo de referencia habrá tomado.

Así que mi siguiente consejo es que si, al empezar, y sólo al empezar, decides mirar lo que hace la competencia, no te quedes sólo en los precios, sino que mira también sus valores y analiza su visión de negocio. Suscríbete a su newsletter, lee su blog, mira sus redes sociales y verás la esencia de ese negocio. Sólo toma por referencia a tu competencia si comparte tus valores y visión del mundo (que no tu visión de negocio, que debería ser única y basada en lo que a ti te diferencia del resto).

Veamos ahora algunos criterios con los que fijar los precios de nuestros productos y servicios.


El modelo basado en precios económicos (o irrisorios)

Tu precio va a marcar la diferencia de con qué personas vas a estar relacionándote en tu negocio. Un sistema de ofertas permanentes como el que tiene Udemy (y que yo por error tomé como referencia) a lo que atrae es a personas caza ofertas. Es el mismo modelo que aplican sitios como Letsbonus, Groupon y demás. Y puede ser un modelo muy bueno (todos estos negocios están forrados), pero a lo que atraen a personas muy sensibles al precio. Así que sólo basa tu oferta en el precio si lo que quieres es vender en masa sin tener en cuenta el valor aportado.

Seamos honestos. A Udemy le da igual si el curso te va bien o mal, a Groupon le importa un rábano si disfrutas con el masaje que adquieres y a Letsbonus le tiene sin cuidado que el viaje que compres sea un placer o un horror. A Ryanair le da igual la seguridad de sus aviones (no hacen la mitad de pruebas que el resto de compañías). Si tú te sientes cómodo con este modelo de negocio, adelante, en mi caso se me remueve la conciencia sólo de pensar que esté vendiendo algo que no sea útil para el que compre, de aquí que haya decidido eliminar mi sistema de ofertas.


El modelo basado en el prestigio

Hay otro modelo basado en el prestigio y que va mucho más allá de las grandes marcas. Sin ir más lejos, Marie Forleo ha creado una escuela online de 8 semanas por la que pide $2.000. Y te aseguro que está forrada, a mí mismo me generó una necesidad imperiosa de hacer su curso. Su prestigio no viene de marcas externas ni grandes empresas, el prestigio de esta mujer viene de todos los seguidores que la apoyan con cientos de comentarios, junto con unos vídeos profesionales de una calidad asombrosa. Se ha hecho a sí misma una marca de prestigio que lleva a querer desembolsar ese dinero.

Su BSchool es buenísima, todo debe decirse. Ahora, $2.000 me parecen cuanto menos excesivos. Pero siempre hay quien está dispuesto a pagar por ello, todo se trata de saber a quién quieres llegar. Una amiga mía llegó a tomar un préstamo familiar para poder hacer este curso. La pregunta que yo me planteo es: ¿por qué $2.000 y no $1.000? Por un tema de prestigio, es lo mismo que hacen las universidades privadas importantes, como La Salle que cobra 6.000€ por un postgrado y luego sus alumnos me buscan a mí para clases particulares.

Si lo que a ti te mueve es el prestigio, entonces has de apostar alto y poner precios fuera de mercado. Pero esto implica tres cosas:

  • Tienes que sentirte cómodo dejando mucha gente fuera. Hubo una época en que tuve mis cursos a 200€ basándome en el modelo de referencia de Marie Forleo. De nuevo fue un error, porque yo no me siento cómoda si gente con dificultades económicas no puede acceder a mis cursos y me horroriza la idea que alguien haya de tomar un préstamo para realizar un curso mío.
  • Has de invertir mucho dinero . Si los vídeos de Marie Forleo estuvieran hechos en el sofá de su casa nadie pagaría $2.000 por un curso suyo. Así de claro y así de sencillo. De aquí que las “grandes” agencias estén en zonas super caras de las grandes ciudades. Conozco una agencia que cobra 4.000€ por una web hecha con una plantilla de WordPress sin tienda online integrada. Y le va de maravilla. Pero no sólo está bien ubicada, sino que se deja una pasta en sus instalaciones y en el equipo comercial que vende sus productos. Luego subcontratan a un pringado y ala, a hacerse ricos (me querían subcontratar a mí, jajaja).
  • Has de relacionarte con mucha gente de “prestigio”. Sin ir más lejos, Marie Forleo consiguió una entrevista a Richard Branson. No me preguntes cómo lo hizo, pero lo hizo. Es una mujer con un gran talento para relacionarse. Si, como yo, eres de los que te gusta estar tranquilo en tu casa y te sientes fuera de tu zona de confort en reuniones sociales con mucha gente, pues como que mejor que no escojas este modelo.

Creo que la idea aquí va quedando clara: no es tanto un tema de precios, sino un tema de valores, de lo que quieres transmitir y de a quién quieres llegar. A mí no me verás nunca en grandes grupos de gente, porque tengo muchos talentos, pero para nada el de relaciones públicas. Las aglomeraciones me agobian y el aparentar me pone enferma. No puedo fingir ser quien no soy y no me siento nada en eventos donde la gente va a lucir sus galardones. Así que simplemente huyo de cualquier modelo de negocio que implique esto.

Tampoco estoy a favor del prestigio, porque lleva a la diferenciación de clases. Si yo tengo más prestigio que tú, es que soy mejor que tú y eso no es posible. Lo único que soy es diferente. Me importa mucho el tema del legado que dejo en el mundo, y esto es algo que no quiero fomentar, el supuesto prestigio. Pero que no vaya en línea con mis valores y visión del mundo no significa que te haya de funcionar a ti, de aquí que te dijera ya al principio que sólo tomes como referencia a aquellos que comparten tu visión del mundo y valores.


El modelo basado en aportar valor al mundo

Después de mis pinitos en los dos modelos anteriores, finalmente he encontrado mi voz propia y escogido este otro modelo de negocio: el que busca por encima de todo aportar valor al mundo. No se trata aquí de decir que porque yo me muevo por estos valores soy mejor que el que se mueve por otros, ni mucho menos de desprestigiar el ganar dinero, al contrario. Este modelo te puede generar tanto o más dinero que los otros, todo depende de cómo lo enfoques. Lo importante aquí es que vaya en línea con cómo tú eres y con lo que quieres que sea el mundo.. o tu mundo.

En este modelo de lo que se trata es de pensar cómo llegar al máximo de gente ofreciéndoles algo de valor para ellos. El modelo no está tanto centrado en la venta, cómo en enriquecer el mundo y ayudar genuinamente a los demás. Sin ir más lejos esta mañana me ha escrito una diseñadora gráfica que quería comprar mis cursos y yo la he desalentado a comprar el de diseño web responsive porque estoy convencida que se le va a quedar grande para sus necesidades. En otro modelo de negocio esto no tendría ningún sentido, pues implica perder dinero. Pero no siempre es así. Ella ha adquirido otro de mis cursos, el de diseño web básico, con lo que si queda contenta, volverá a comprarme porque se ha establecido un lazo genuino de confianza. Y no sólo eso, sino que será mucho más proclive a recomendarme que si intuye que sólo voy a la venta.


Conclusión

La conclusión no puede ser más clara: el precio depende de tus valores y visión del mundo. Un mismo diseño web puede costar de 200€ a 5.000€, dependiendo de quien lo venda. Aquí no he entrado en temas de autoestima porque entonces más que una entrada de blog habría escrito un libro, pero si alguien vende un diseño profesional por 200€ (que no uno amateur), o tiene un problema de autoestima muy alto, o es altruista hasta la médula. El que vende el mismo diseño por 5.000€ o tiene un ego que le llega a Júpiter, o se mueve en un círculo social que no compra por menos. Así que, todo depende. Si quieres cobrar 5.000€ por diseño te habrás de crear una marca de prestigio y dejarte mucho tiempo y dinero en el proceso. Si quieres cobrar 200€ por un diseño, habrás de vender porquería pura y dura basada en una misma plantilla estándar. Todo es posible. La pregunta es: ¿con qué modelo te sientes tú más cómodo?

Si te ha gustado el artículo, deja un comentario y compártelo en las redes sociales para que más gente pueda beneficiarse de las ideas aquí expresadas. Y si tu visión es otra de la mía, entonces sí que por favor deja un comentario para que podamos enriquecernos intercambiando experiencias.

Un abrazo!


Comentarios

  • Daniel Sánchez

    Me gusto mucho este artículo, en lo personal creo que se puede manejar perfectamente un modelo que incluya un poco de todos los mencionados aquí. En mi caso, nuestra empresa va iniciando y como intentamos ofrecer soluciones que tengan un valor agregado que nos permita diferenciarnos de las empresas de nuestro ramo, nos inclinamos más por el modelo de prestigio, pero no por el hecho de movernos en un circulo social poderoso, si no que lo que ofrecemos no muchas empresas lo ofrecen (al menos localmente :P), y eso nos hace diferentes a los demás.

    Seguiré al pendiente de tus artículos.

    Saludos!

    • eSandra

      Hola Daniel!

      efectivamente, se pueden hacer muchas combinaciones de estos modelos, y en sí es una buena idea hacerlas porque hemos de encontrar nuestra voz propia. Lo único es que siempre hay una que domina. Lo importante es que el modelo que escojamos vaya de acuerdo con nuestros valores y visión del mundo :-)

      un abrazo!
      Sandra

  • Sebastián Nassutti

    Hola Sandra!! De verdad que has redactado un excelente artículo y no has dejado cabos sueltos en este tema.

    Definitivamente a la hora de tener una marca lo más importante es ser auténticos y competir solo contra nosotros mismos, de otro modo terminamos viviendo vidas ajenas.

    En cuanto a los modelos de negocios siempre intento buscar proyectos que me representen un reto, un aprendizaje de nuevos conocimientos y por sobre todo, que vayan con mi paradigma de trabajo que es el disfrutar mientras se le da valor agregado a nuestro cliente.

    Igualmente considero que muchas veces el mercado está saturado, por no decir prostituido, por diseñadores/programadores que trabajan en serie (NO EN SERIO) y hacen que vender nuestros servicios sea toda una odisea. Por eso, pienso que vender webs por 200 euros no es tan malo, siempre y cuando se definan las condiciones de trabajo y el cliente entienda que existen opciones que le traerán mayores beneficios pero le costaran 800 euros o más.

    En mi caso he tenido grandes proyectos que rondan los 1000 euros, pero también he tenido malas rachas, en esos momentos pienso que hacer una web tipo Landing Page, con secciones básicas y que no te lleva más de 48hs a un precio de 200 euros es un negocio, tanto para el diseñador como para el cliente que necesita tener presencia online y no puede/quiere invertir más.

    Además, es una línea de enganche para que mañana el mismo cliente nos pida otras soluciones (community management, email marketing, o el desarrollo de un CRM).

    Como siempre, es un gusto leer tu blog, y lo que te hace única e inimitable es una gran fuente de inspiración para quienes te seguimos.

    Muchas gracias por estar ahí.

    • eSandra

      Hola Sebastian,

      efectivamente, si copiamos terminamos viviendo vidas ajenas, y eso nos lleva a perder nuestro máximo potencial. ¡Muy bueno lo del trabajo en serie! Yo creo que lo importante es que el cliente sepa que compra, porque en el mundo del diseño web hispano falta todavía mucha visión y entendimiento, lo que lleva a que, por un lado, haya clientes que piensen que pagar 800€ por una web es una burrada y haya “diseñadores” que venden en serie por 200€ cosas que no sirven ni como tarjeta de visita. En cualquier caso, siempre hay un roto para un descosido, así que allá cada uno con su modelo, lo importante es que responda a nuestros deseos y visión de negocio.

      Un abrazo!
      Sandra

  • Edson

    Sandra mas que un artículo es una fuente de inspiración lo que tu escribiste y estoy agradecido, aunque a veces uno quisiera tener su propio modelo del negocio hay factores que nos limitan y va mas allá de la competencia y bueno como que también los clientes no valoran el trabajo, leyendo los comentarios y comparando con un X precio de un proyecto acá en mi país pues 200$ es un precio elevado y leer acá en Internet, en tus post y comentarios sobre un proyecto que fuese a costar digamos 5000 Euros es para caerse de espaldas para los clientes puntualmente del entorno en que yo vivo pero la contraparte de esto es darle ese valor a lo que se vende a lo que se ofrece y eso es un buen punto a tomar de referencia y no lo que hace la mayoría que es vender por vender y no mirar mas atrás …
    Saludos Sandra muchas gracias por tus palabras.

    • eSandra

      Hola Edson,

      bueno, yo nunca he cobrado 5.000€ y piensa que eso no es nunca neto, las empresas que cobran esto primero de todo son empresas o agencias, no freelancers, luego se gastan mucho dinero en dar una imagen acorde al precio que cobran y en un buen equipo comercial. Lo importante no es tanto la cantidad, sino el neto que te queda y en cuánto ese neto se traduce en tu país para vivir :-)

      un abrazo!
      Sandra

  • Isabel Olmos

    Hola Sandra de verdad excelente artículo me ha orientado mucho, ya que ando empezando en este mundo del diseño web y realmente he descubierto mi pasión. En el país donde vivo la moneda esta muy devaluada y son pocas las empresas que prestan servicios de diseño web y los precios a pesar de no ser muy altos en comparación al euro ya que aquí 200 euros equivalen a 24.000 mil bolívares, considerando que el sueldo mínimo es de 4500 y el de un profesional con experiencia es de 15.000, por lo que se convierte este campo en algo casi exclusivo para clientes con grandes empresas …. De verdad excelentes consejos.

    • eSandra

      Hola Isabel,

      quizás te valga la pena entonces ofrecer tus servicios en sitios como Nubelo, Workana, eLance, oDesk, Guru, Freelancer o similares.. no desistas, siempre hay luz al final del túnel y todas las recesiones tienen un final.. además que hay oportunidades en más sitios al alcance de un sólo clic :-)

      un abrazo!
      Sandra

  • Jose Antonio

    Otro articulo que me leo de cabo a rabo!!! Voy a seguir con el curso y luego me miro otro de tus artículos. Saludos.

    • eSandra

      Me alegro mucho! Gracias por comentar :-)

      un abrazo,
      Sandra

  • Geovanni Escobar

    Te empecé a seguir por una sería de artículos de wordpress, pero con este artículo te convertiste en fuente de inspiración, igual estoy por subir un curso a udemy pero estoy en desacuerdo con el modelo de negocio que manejan, y también me horrorizaría saber que un estudiante este prestando dinero para comprar mi curso, así que me ha gustado la idea de aportar valor al mundo y tener un precio justo con el que me sienta cómodo.

    Buen artículo :)

    • eSandra

      Hola Geovanni,

      me alegra mucho saber que mis artículos te aportan valor :-)

      un abrazo!
      Sandra

  • Ana Ávila

    Hola Sandra, llevo un rato “paseando” por tu web y disfrutando de la frescura que aportas…

    Mi labor profesional no está relacionada con las páginas web, pero coincido plenamente en que lo que cuenta es aportar valor al mundo, hagas lo que hagas.

    Saludos. Ana Ávila

    • eSandra

      Hola Ana!

      muchas gracias por tomarte el tiempo de comentar y por tus palabras, siempre se agradece! Me alegra saber que te gusta leer lo que escribo :-)

      Un abrazo!
      Sandra

  • Javier

    Excelente artículo Sandra!

    Tu artículo junto a una clase acerca del Diseño Web que tuve hace poco, me han aclarado todas las dudas a la hora de establecer precios por nuestro trabajo.

    Saludos!

    • eSandra

      Me alegro mucho, Javier!

  • Sandra Sanz

    ¡Hola tocaya! Estoy en trámites para hacerme autónoma y estoy encontrando muy interesante tu blog, veo que opinamos muy parecido. Es tranquilizador escuchar a gente con más experiencia que ha prosperado manteniendo unos valores similares a los tuyos. Siempre nos enseñan que para triunfar hay que ir de ejecutivo agresivo, pero a mí me parece un modelo anticuado y desagradable.

    Hace poco contacté con un despacho de abogados. Me trataron con mucha distancia, los presupuestos que me dieron estaban inflados e incluían cosas que yo no había pedido pero que creyeron que podía querer… No es que sea rácana, sencillamente desde el primer momento tenía claro que no iba a estar a gusto trabajando con ellos. Seguro que habrá personas a las que le guste que las traten con ese respeto desmesurado y sentir que tienen un equipo de abogados muy profesional que les cubren las espaldas en todo, pero esa no soy yo.

    También tenía un poco de manía a los psicólogos, hasta que descubrí un terapeuta con el que estoy muy a gusto, sencillamente porque leí su blog y me gustó su forma de comunicarse, sus opiniones, los temas que trataba…

    No pretendo hacerme colega de mis asesores, ni tampoco encontrar la mejor oferta, lo que me gusta que me traten con honestidad e irme con la sensación de que ambos hemos salido beneficiados del trato en igual medida. Espero que sea así con mis futuros clientes.

    Puedo decir casi seguro que en el futuro me apuntaré a algún curso tuyo… Ahí va, ha vuelto a funcionar.

    Un saludo.

    • eSandra

      Lo importante es encontrar una persona que nos dé confianza y sepa lo que hace :-)

  • isabel

    Hola Sandra, me gusta mucho tus articulos. Me quedo una duda sobre lo ultimo que escribiste

    “Así que, todo depende. Si quieres cobrar 5.000€ por diseño te habrás de crear una marca de prestigio y dejarte mucho tiempo y dinero en el proceso. Si quieres cobrar 200€ por un diseño, habrás de vender porquería pura y dura basada en una misma plantilla estándar. ”

    Yo hecho varias paginas web en plantillas y han quedado super bien. Por que dices que has de vender porqueria pura? si en otro articulo tienes escrito sobre las mejores plantillas para WordPress.

    Quiero entender tu punto de vista o quizas no entendi bien la idea

    • eSandra

      Hola Isabel, aquí no me estaba refiriendo a usar una plantilla a nivel profesional, sino a hacer chapuzas. Con una misma plantilla se pueden hacer diseños ultra profesionales y otros horrorosos, lo he visto en mi día a día. Las empresas que venden páginas web a 200 euros venden porquerías, sino mira las plantillas de 1&1 y te harás a una idea a lo que me refería. Yo soy la primera que uso plantillas de WordPress, pero lo hago con profesionalidad y siempre partiendo de plantillas premium de alta calidad, como las que recopilo en el post que mencionas..

      un abrazo!