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Cuestionario sobre estilos de negociación

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En el artículo  anterior ofrecimos una descripción de los cuatro estilos de negociación existentes. A continuación, te presentamos un cuestionario que te permitirá tener una idea de su estilo de negociación dominante. En caso de tener dos puntuaciones similares, significa que dependiendo del contexto, utilizas preferentemente uno de esos dos estilos. Si uno de los estilos tiene un resultado muy por encima de los otros, significa que tu tendencia es la de ese estilo y que tu entorno ha potenciado que lo desarrolle al máximo en detrimento de los otros. Al contrario, si un estilo tiene una puntuación excesivamente baja, significa que tu tendencia no va nada en línea con ese estilo y que tu entorno no te ha requerido el uso del mismo. El objetivo de este test es ayudarte a tener un mayor conocimiento de tí mismo, que te permita descubrir tus puntos fuertes y tus áreas de mejora. No hay resultados buenos o malos, el buen negociador es aquel que se sabe mover en todos los estilos. Te invitamos a poner en práctica aquellos en los que saques una puntuación baja en relación a los demás, a fin de mejorar tus competencias en esas áreas.

Realización del test
Sé sincero en las respuestas y para cada afirmación, puntúa en base a lo que sigue:

  • Responde totalmente a mi manera de negociar: 4 puntos.
  • Responde casi totalmente a mi manera de negociar: 3 puntos.
  • Responde moderadamente a mi manera de negociar: 2 puntos.
  • Responde débilmente a mi manera de negociar: 1 puntos.
  • No responde en absoluto a mi manera de negociar: 0 puntos.

Cuestionario

  1. Conduzco la negociación como si se tratase de una venta, apoyándome en argumentos que dan mis interlocutores.
  2. Tengo la impresión que mis interlocutores teman mis sólidos y contundentes argumentos, así como mi firmeza en mantenerlos.
  3. Defiendo agudamente mi punto de vista, repitiendo el mismo argumento desde diferentes puntos de vista.
  4. Me encuentro a gusto en los combates “cuerpo a cuerpo” y me gusta defender mi posición.
  5. En la negociación estoy buscando todo el tiempo conjugar y unir las diferentes actitudes y puntos de vista.
  6. Estoy convencido de que a fuerza de mantener mi posición sin moverla para nada, poco a poco voy erosionando la posición de la otra parte.
  7. Me gusta animar las negociaciones y a través de mi discurso guiarlas hacia conclusiones.
  8. No me intimida nada que en la otra parte sean muchos interlocutores, incluso a veces me gusta este desafío.
  9. Siempre hago todo lo posible por evitar romper las negociaciones y mantener la confianza de todos con todos.
  10. Soy muy hábil en  marcar el curso de una negociación desfavorable mediante la apelación al derecho, a los principios o a las costumbres.
  11. Soy muy agudo en amenazar o en decir cuatro verdades a mis interlocutores.
  12. Creo que en toda negociación debo practicar el judo intelectual, a fin de que mi posición no quede libre.
  13. Domino la discusión con seguridad y doy a mi voz un tono fuerte y firme.
  14. Durante la negociación domino a mis interlocutores mirándoles fijamente a los ojos.
  15. Me esfuerzo en buscar los puntos débiles de mi interlocutor y argumentarle de manera abrumadora.
  16. Considero que es una debilidad el tener en cuenta los argumentos y puntos de vista de la otra parte, en las negociaciones se ha de pasar de ellos.
  17. Me preocupo de los objetivos y actitudes de la otra parte, sé escuchar sus razonamientos y puedo modificar eventualmente mi estrategia.
  18. A fin de desestabilizarlo psicológicamente, asedio mi adversario sin hablar prácticamente, con argumentos y contraargumentos agudos y puntiagudos.
  19. Consigo que mis interlocutores acepten contrapartidas poco ventajosas a cambio de ventajas para mi.
  20. Sé en todo momento donde están los límites de la negociación, fuera de los cuales mi posición dejaría de ser ventajosa, por lo cual siempre puede ser flexible.
  21. Tengo un análisis claro de la situación, por lo cual soy capaz de sobre la marcha analizar todo lo que sucede en el proceso negociador.
  22. Llegado el caso, en una negociación, soy astuto y puedo hacer trampas, esconder información o bien inventarme algún farol.
  23. Me gusta preparar la negociación, analizando la situación y teniendo claros los objetivos, estrategia y diferentes tácticas a aplicar, imaginando los diferentes escenarios posibles.
  24. Para mi, la negociación es un intercambio de palabras, argumentos y actitudes en un constante toma y daca.
  25. Concedo una gran importancia a las palabras y su significado para evitar los malos entendidos.
  26. Utilizo mis habilidades personales para conducir con tacto la negociación hacia acuerdos principalmente favorables para ambas partes.
  27. No confío en los compromisos que tienen un carácter de amiguismo y exceso de confianza.
  28. Me gusta atenerme fielmente a los objetivos, estrategias y tácticas definidas con anterioridad.
  29. Me gusta exprimir a última hora propuestas adicionales, cuando ya prácticamente se ha alcanzado un compromiso, con un lo coges o lo dejas.
  30. No dudo en cortar bruscamente a mis interlocutores para contradecirlos o cambiar de rumbo la negociación.
  31. Aprecio correctamente lo que está en juego en una negociación, es decir, la relación existente entre las pérdidas y las ganancias, tanto para mi como para la otra parte.
  32. Un negociador ha de convencer y también ha de ser convencido, por tanto, la verdadera negociación se realiza en el campo de las palabras y quizás de las ideas.
  33. Prefiero mostrar a mis interlocutores simpatía antes que agresividad, pues de alguna manera me son indiferentes.
  34. Cuando digo “no”, es directo y no admite variaciones. Si alguna vez tengo que conceder algo, me gusta hacerlo con palabras.
  35. Puedo cambiar de estrategia y táctica en función de como se está desarrollando la negociación.
  36. Busco descubrir en la otra parte a aquellos que son afines a mis planteamientos, los elogio y les facilito las cosas, pues así consigo parar a los otros.
  37. No me gusta cooperar con mis interlocutores, pues en cuanto bajas la guardia, te ganan la partida.
  38. Utilizo la estrategia conveniente para que todo quede por escrito y firmado, pues así los malos entendidos no pasan factura.
  39. Contengo la presión mediante el dividir en partes la proposición de la otra parte y realizar un análisis a conciencia y detallado de cada uno de los puntos.
  40. Para mi la negociación significa encontrar los términos de una transacción lo más realista posible, teniendo en cuneta el equilibrio de fuerzas de las dos partes.

Resultados del test
Suma ahora las puntuaciones de cada una de las preguntas del mismo color. Tu estilo es aquel que tiene una puntuación mayor. Como comentábamos al principio, si dos puntuaciones son similares, es que te sientes cómodo en ambos estilos de negociación, y adoptas uno u otro en función de tu interlocutor o de la situación.

Rojo: Estilo tijeras (combativo)
Verde: Estilo piedra (defensivo)
Amarillo: Estilo papel (estratégico)
Azúl: Estilo Lápiz (diplomático).Aquest article sols està disponible en castellà per manca de temps per traduir els continguts. Disculpa les molèsties


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