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Estilos de negociación

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Existen cuatro estilos de negociación: defensivo, combativo, diplomático o estratégico. Adaptándolo al juego de piedra, papel, tijera, podemos identificar cada uno de estos estilos.

El buen negociador es aquel que es capaz de modificar su estilo de negociación en función del estilo del interlocutor y de la situación presentada, sintiéndose cómodo en todas ellas. A continuación, procedemos a dar una descripción de cada uno de estos estilos:

  • Estilo Piedra (defensivo). La energía se dirige a mantenerse en su postura y suelen ser inflexibles. Son duros, resisten muy bien la presión, batalladores natos y resistentes a los cambios. Son bruscos, directos, son de los que pueden invadir el espacio del otro o dar un golpe sobre la mesa, no ceden con facilidad a las exigencias de la otra parte. Tienen tendencia a ponerse a la defensiva y pueden pasar de la violencia a la tranquilidad con relativa facilidad. Pueden llegar a ser ofensivos con las palabras o los hechos. El punto débil de la piedra es su falta de flexibilidad, lo exaspera que no se llegue a nada en concreto y se vaya dando vueltas a un asunto sin más. Para negociar con una piedra, es necesario bien ser una piedra más grande o bien ser papel.
  • Estilo Tijeras (combativo). Son agudos, muy claros y ordenados. Su energía va encaminada a cortar cualquier posibilidad de desviación de sus objetivos. Separan las cosas, buscando aclarar las diferencias. Presentan una estructura mental muy enfocada al análisis. Les gusta la exactitud, ver las cosas claras y con orden. Se comunica de forma clara y concreta, dejando poco margen a la duda. Su punto fuerte es la acción y pueden impacientarse si las cosas se desvían de su esquema mental. Físicamente, les puede costar dejar de moverse y estar quietos. Abren nuevas maneras de actuar a través de la propia iniciativa, lo que hace que a veces parezcan ser muy agresivos. Su punto débil es aquellas situaciones que les producen inseguridad o incomodidad, sea por un error, por algo no previsto o incontrolable. Necesitan tener seguridad sobre todo y sentir que dominan la situación. Por ello, para negociar con alguien de estilo tijeras se puede bien ser unas tijeras más afiladas o bien usar  el estilo de negociación de la piedra.
  • Estilo Lápiz (diplomático). Son comunicadores muy hábiles que evitan los conflictos. Un negociador lápiz dirige su energía a convencer al otro, marcando límites. Manifiestan sus ideas por escrito, de palabra o mediante gráficos para facilitar la comprensión. Tienen una gran habilidad retórica y si bien tienen sus ideas muy claras, saben expresarlas de forma muy diplomática. Lo pueden anotar todo, bien por escrito, bien mentalmente.Acostumbran a ser muy buenos comunicadores y son los que toman la iniciativa a la hora de establecer contacto. Pueden llegar a dar gran cantidad de información y argumentos si lo ven preciso, estructuran su pensamiento y lo pueden reflejar en sus discursos. Si son presionados, pueden maquillar la situación de modo que parezca otra y usan argumentos con el deseo de influir en el otro. Su punto débil es que no aguantan bien los conflictos de ningún tipo. Por ello, para negociar con un lápiz se puede bien ser mejor lápiz o bien usar  el estilo de negociación de las tijeras.
  • Estilo Papel (estratégico). Envuelven al otro en un objetivo común haciendo propuestas y mostrándose flexible. Escuchan cualquier propuesta, piensan que todo puede servir para alguna cosa, con lo que lo envuelven todo. Son capaces de ponerse en el punto de vista de la otra parte, aún cuando no esté de acuerdo, mostrándose flexibles. Le dan a todo las vueltas que haga falta por tal de conseguir su objetivo, aguantan muy bien el tema del tiempo, aún cuando no lo tengan, no muestran prisa ni nerviosismo. Pintan las cosas de tal manera que todos queden satisfechos, haciendo que los demás se sientan parte del proceso negociador. No entran nunca en discordia, siempre mantienen una actitud positiva, sin elevar nunca el tono. En una discusión, convencen con argumento y son muy hábiles escuchando al otro. El negociador papel es incansable, no tienen dificultad en adoptar un papel activo sin convertirse en dominante. Evita cualquier discusión o enfrentamiento. Su punto débil es que no se moja, con lo que cuando alguien le presiona para que determine cual es su postura, se encontrará incómodo y mirará de darle la vuelta a la conversación para salirse por la tangente. Por ello, para negociar con un papel se puede bien ser mejor papel o bien usar  el estilo de negociación del lápiz.

Si alguien no se sabe manejar en más de un estilo negociador, en el momento en que sus interlocutores le tengan tomadas las medidas, irán a por su punto débil y estará en clara desventaja en el proceso de negociación. Por ello, tal y como decíamos, el negociador profesional es aquel que es capaz de adaptar su estilo en función del momento, la situación y el interlocutor.

mi firma
Sandra Guerrero Sanmarti
¡Atrévete a crear el negocio de tus sueños! Porque hay que #emprender hoy para tener resultados mañana:-) + ¿te apuntas?
Sandra Guerrero Sanmarti
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Comentarios

  • alexa
    Responder

    MUY INTERESANTE NO SABIA QUE ERA ESTILO DIPLOMATICO Y TODO POR EL PUNTO DEBIL SE DA UNO CUENTA A PARTE DE QUE TODO LO MANEJO POR PAPEL


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