Tecnología y Coaching para Emprendedores

SABONE: Los 6 motivos de compra

personas-haciendo-contrato

Existen 6 motivos de compra,   lo que se conoce como  SABONE, al corresponderse las letras con cada una de las iniciales de  los motivos. Estos son:

  • Seguridad
  • Afecto
  • Bienestar
  • Orgullo
  • Novedad
  • Economía

SEGURIDAD
Alguien compra por seguridad porque el producto/servicio hace exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como dice que se comporta.
Argumentos de venta

Certificaciones, referencias de otros clientes, premios, notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.

AFECTO
Aquel que compra por afecto lo hace como un modo de que le quieran y reconozcan (los hijos, los amigos, etc). A través de la compra, busca que el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta

Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar en razones de conciencia social, como la ecología, el hambre en el mundo, etc.

BIENESTAR
Se compra por bienestar cuando se cree que el producto nos vas a hacer la vida más fácil o cómoda.
Argumentos de venta

Facilidades de pago, buena ergonomía, servicio de seguimiento de envíos, entregas a domicilio, etc.

ORGULLO
Se parece al motivo de compra del afecto, pero se diferencia de él en que aquí no se busca que se nos aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumentos de venta

Exclusividad, personalización, hecho a medida, exotismo, clase social, etc.

NOVEDAD
O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene prestaciones diferentes.
Argumentos de venta

Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos sistemas informáticos..

ECONOMÍA
Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
Argumentos de venta
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos, bonos, etc.

Cuando queremos vender un producto/servicio, hemos de transformar nuestros argumentos de venta de las características/atributos a los beneficios. Así, al cliente no le importa tanto que el ordenador tenga un procesador de última gama fabricado por los mejores laboratorios del mundo, sino que su ordenador vaya más rápido, no se caliente ni se cuelgue. Así, al transformar el argumento de venta en los beneficios para el cliente, logramos centrar nuestra atención en sus necesidades y la conversación en el “tú” y no en el “yo”.  Como nos podemos encontrar con clientes que buscan un producto/servicio en base a diferentes motivos de compra, hemos de tener argumentos de venta pensados para los 6 motivos de compra, así abarcaremos el mayor número posible de clientes.

mi firma

Comentarios


¿Y tú qué opinas? Deja un comentario...